Gwiazdy, psy i dojne krowy jako… dania menu?

Przeanalizowanie oferty restauracji i wybranie “czarnych koni” jest kluczowe przy projektowaniu karty dań. Tylko dzięki tej świadomości można wytypować dania, które chcemy promować i wyróżnić w naszej ofercie, ponieważ ich sprzedaż przyniesie nam najwięcej zysków.  

Jednak w jaki sposób wybrać dania, które chcemy uczynić bestsellerami? Na jakie parametry powinniśmy zwrócić uwagę? Przy takich dylematach najlepiej sprawdza się inżynieria menu. Z tego artykułu dowiesz się jak wykorzystać tę metodę w swojej działalności gastronomicznej.

Czym jest inżynieria menu?

Inżynieria menu (ang. menu engineering) to zaplanowane działanie, które poprzez regularną analizę menu i wprowadzanie ulepszeń pozwala stworzyć jak najbardziej zyskowną ofertę lokalu gastronomicznego. Analizie podlegają nie tylko serwowane potrawy, ale również projekt karty menu. Chodzi o to, by zarówno pozycje z karty przynosiły zadowalające zyski, ale również, aby samo menu skłaniało Gości do wybierania tych dań, na których sprzedaży zależy lokalowi.

Dzięki analizowaniu menu i wprowadzaniu ulepszeń, możesz znacznie poprawić rentowność dań, przez co Twoje lokale zaczną generować większe przychody, w zasadzie nie zmieniając swojego trybu działania. Jedyną rzeczą, jaką musisz dołożyć do swoich biznesowych “puzzli” jest regularna analiza popularności sprzedawanych dań i kosztów, jakie ponosisz podczas ich przygotowywania.

Bieżące kontrolowanie wskaźników jest podstawą do oceny funkcjonowania pojedynczego biznesu gastronomicznego lub sieci lokalizacji. Umożliwia identyfikację mocnych i słabych stron oraz podejmowanie świadomych decyzji mających na celu poprawę wyników.

Menu engineering pozwala:

• przeanalizować dania pod kątem kosztów ich wytworzenia (food cost),
• na podstawie wysokości sprzedaży określić zyski ze sprzedaży konkretnych pozycji,
• pogrupować dania pod kątem rentowności i popularności,
• wyznaczyć najmocniejsze pozycje z oferty, które warto promować,
• wyeliminować nierentowne dania lub zmienić wprowadzić modyfikację (np. do ceny lub receptury),
• tworzyć predykcje dotyczące przychodów w kolejnym okresie.

Cztery kategorie produktów w inżynierii menu

W inżynierii menu najczęściej stosuje się metodę zwaną macierz BCG. To schemat, który pozwala podzielić pozycje z menu na 4 kategorie, a następnie ocenić ich potencjał pod kątem przynoszonych zysków. Pozwala to udoskonalić ofertę gastronomiczną poprzez ustalenie, jakie produkty warto promować, a jakie zmodyfikować lub całkowicie usunąć z oferty.

W przypadku zastosowania macierzy BCG w lokalu gastronomicznym, głównymi parametrami potrzebnymi do opisania pozycji z menu są dwa kluczowe wskaźniki: food cost potrawy oraz wysokość sprzedaży. Pozwala to podzielić dania na 4 główne kategorie, a tym samym ocenić, które pozycje z menu są najbardziej opłacalne i generują największe zyski. 

Gwiazdy, dojne krowy, znaki zapytania i psy – opis kategorii BCG

Gwiazdy (wysoka dochodowość, wysoka sprzedaż) – gwiazdy w kontekście menu to te dania, które cieszą się dużą popularnością, a jednocześnie są stosunkowo tanie w przygotowaniu, przez co generują znaczne zyski. Jeśli posiadasz takie pozycje to świetnie! Zamiast z nimi eksperymentować, utrzymuj ich jakość i promuj je w każdy możliwy sposób. Wyeksponuj je w karcie menu lub dodaj je do sekcji “szef kuchni poleca”.

Znaki zapytania (wysoka dochodowość, niska sprzedaż) – znaki zapytania to dania bardzo dochodowe (o niskim food coście), ale sprzedające się średnio lub słabo. Nie cieszą się one szczególnym zainteresowaniem klientów, ale są tanie w produkcji. Mogą to być potrawy, które dopiero wprowadzono do menu, przez co goście dopiero zaczynają odkrywać. Chociaż obecnie nie przynoszą dużej części przychodów, to ich perspektywy są obiecujące – możliwe, że kiedyś staną się gwiazdami.

By pobudzić ich sprzedaż możesz postarać się lepiej zaprezentować te dania, jednak pamiętaj, że twoim priorytetem powinno być promowanie gwiazd. Ze względu na mniejszą sprzedaż znaków zapytania zwróć uwagę z jakich składników są przygotowywane – najlepiej gdyby były to produkty używane również do innych dań, co zapobiega stratom magazynowym.

Dojne Krowy (niska dochodowość, wysoka sprzedaż) – dojne krowy to dania, które cieszą się bardzo dużą popularnością, ale ich dochodowość jest niska (wysoki food cost). Mogą przynosić stabilne zyski, nie ze względu na wysoką marżę, ale ilość sprzedanych porcji. Często są to klasyki menu, znane i lubiane przez gości. Warto zachować te potrawy i utrzymywać ich smak i jakość lub rozważyć delikatne zmiany czy ulepszenia, by nadal przyciągały stałych klientów, jednocześnie generując większe zyski. Jeśli chcesz zwiększyć ich rentowność możesz np.: 

• połączyć je w zestaw z bardziej dochodową pozycją lub dodatkiem albo rekomendować napój czy deser,
• zastanowić się nad wielkością porcji – jeśli część dania zostaje na talerzu może warto zmniejszyć gramaturę, a tym samym obniżyć food cost,
• negocjować z dostawcami ceny półproduktów lub znaleźć tańsze zamienniki, które nie wpłyną na jakość dania.

Przy dojnych krowach niezwykle ważne jest ocenienie ile faktycznie zarabiasz na ich sprzedaży. W skrajnych przypadkach może się okazać koszty przygotowania dania są na tyle wysokie, że mimo dużej popularności sprzedaż generuje niewielki zysk. Wówczas, choć w kuchnia wydaje dużą liczbę porcji to cała para idzie w gwizdek – lokal nie zarabia na nich wystarczająco dużo. Dlatego warto przeanalizować ten typ produktu, a następnie zastosować odpowiednie działania – utrzymać go lub zmodyfikować. 

Psy (niska dochodowość, niska sprzedaż) – psy to dania o niskim udziale w sprzedaży i niskim tempie wzrostu. Mogą to być mniej popularne potrawy, które nie przynoszą znaczących zysków. Warto zastanowić się, czy dalej utrzymywać takie dania na menu. Jeśli nie mają one perspektyw na wzrost i nie przynoszą odpowiednich przychodów, może być rozsądne je zastąpić czymś bardziej atrakcyjnym. 

Jak zarządzać portfelem produktów, czyli ofertą restauracji? 

Menu to złożony mechanizm, obejmujący pozycje o zróżnicowanych charakterze. By ocenić czy konkretny zestaw dań spełnia swoje funkcje, należy spojrzeć na ofertę całościowo, mając na uwadze nie tylko generowane zyski, ale również potrzeby klientów, jakie ma ona zaspokajać.

Pamiętaj, że raz opracowane menu nie oznacza końca pracy nad ofertą lokalu! Wszystko się zmienia – preferencje gości, ceny produktów, ich dostępność na rynku. Dlatego ważne jest, by regularnie monitorować sprzedaż, ceny u dostawców i dostosowywać menu don zapotrzebowania klientów.

Analiza portfelowa dań to narzędzie przydatne zarówno w trakcie funkcjonowania lokalu, jak i podczas planowania otwarcia, ponieważ pozwala ono zaprojektować dochodowe menu i ocenić jak powinna wyglądać sprzedaż.